Essere una startup innovativa e avere una soluzione potenzialmente utile alla Pubblica amministrazione non significa automaticamente sapere come vendergliela. È proprio questa distanza che il  Bando “Start-up innovative” del Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione (MePA) prova a ridurre. Lo strumento, operativo dal 2026, è stato costruito da Consip per facilitare l’incontro tra la domanda di innovazione delle amministrazioni e l’offerta delle startup tecnologiche. Le imprese ammesse possono presentare le proprie soluzioni all’interno di una vetrina dedicata di Acquisti in Rete PA, rendendole ricercabili dalle amministrazioni interessate. Ma da dove si comincia?

Primo requisito: essere davvero una startup innovativa

Il Bando non è rivolto genericamente a tutte le startup o alle PMI. Consip specifica che possono partecipare esclusivamente imprese costituite in forma di società di capitali, anche cooperative, non quotate, che possiedano i requisiti previsti dalla normativa vigente sulle startup innovative. Tra i requisiti richiamati da Consip figurano la costituzione da meno di cinque anni — fatti salvi i casi nei quali la normativa consente una permanenza ulteriore nella sezione speciale del Registro delle imprese — un valore della produzione annua non superiore a 5 milioni di euro, l’assenza di distribuzione degli utili e un’attività orientata prevalentemente allo sviluppo, produzione o commercializzazione di prodotti o servizi innovativi ad alto valore tecnologico. Il primo controllo da fare, quindi, è molto semplice: verificare che l’impresa possieda effettivamente lo status e i requisiti previsti per le startup innovative.

Secondo passaggio: capire dove collocare la propria soluzione

Il Bando è organizzato in sette categorie merceologiche, che rappresentano altrettanti grandi mercati dell’innovazione: AgriFood; Deep Tech/Pure Tech; GovTech; Green, Sostenibilità e Inclusività; Industria 4.0; Salute e Biotech; Turismo, Cultura e Media. La classificazione è meno burocratica di quanto possa sembrare. Costringe infatti la startup a rispondere a una domanda fondamentale: in quale ambito può essere concretamente utilizzata la nostra tecnologia? Una soluzione di intelligenza artificiale, per esempio, non è interessante per una PA semplicemente perché utilizza l’AI. Diventa interessante quando consente di ridurre i tempi di un procedimento, analizzare meglio determinati dati, migliorare un servizio sanitario, gestire un flusso turistico o rendere più efficiente un processo. La tecnologia, da sola, non definisce il mercato. È il problema che riesce a risolvere a farlo.

La scheda di catalogo: raccontare la startup come una soluzione

Una volta abilitata, l’impresa può pubblicare sulla piattaforma del Mercato elettronico una scheda di catalogo strutturata nella quale presentare la propria attività e le proprie soluzioni innovative. È probabilmente uno dei passaggi più importanti dell’intero percorso. Perché la startup non sta preparando una presentazione per un investitore e nemmeno un pitch da competizione. Sta parlando a un potenziale cliente pubblico. Questo significa che la descrizione dovrebbe permettere a un’amministrazione di comprendere rapidamente almeno quattro cose: quale problema viene affrontato, come funziona la soluzione, dove può essere applicata e quale beneficio può produrre. Una tecnologia sofisticata descritta male rischia di essere invisibile. Una soluzione comprensibile e collegata a un fabbisogno concreto ha molte più possibilità di essere individuata.

Attenzione: la vetrina non è un e-commerce

Qui bisogna chiarire uno degli aspetti più interessanti del nuovo sistema. Il catalogo delle startup innovative non è direttamente acquistabile. Una PA non entra nella piattaforma, sceglie il prodotto e preme semplicemente un pulsante per ordinarlo. La vetrina serve innanzitutto a scoprire le soluzioni disponibili. Quando un’amministrazione individua una proposta di proprio interesse, può avviare la negoziazione attraverso gli strumenti previsti dal MePA: Richiesta di Offerta (RdO) o Trattativa Diretta. La distinzione è importante perché rende evidente la funzione dello strumento: mettere in contatto domanda pubblica e offerta innovativa e consentire poi alla PA di procedere secondo le regole applicabili all’acquisto.

Cosa significa Trattativa Diretta

Per una startup è probabilmente uno dei termini da imparare. La Trattativa Diretta è uno degli strumenti di negoziazione disponibili sul MePA. Consente all’amministrazione di interagire con un operatore economico individuato per definire le condizioni della fornitura. Questo non significa, naturalmente, che l’iscrizione al Bando dia diritto a ricevere affidamenti. L’amministrazione deve comunque operare nel rispetto del Codice dei contratti pubblici, delle soglie economiche, dei requisiti e delle condizioni previste per la specifica procedura. Ma significa che una startup presente nel sistema può diventare un interlocutore individuabile dalla PA. Ed è un cambiamento non banale.

Il vero lavoro comincia dopo l’abilitazione

C’è quindi un errore da evitare: pensare che basti iscriversi. L’abilitazione è soltanto il punto di partenza. Una startup interessata al mercato pubblico dovrebbe cominciare a ragionare esattamente come farebbe entrando in qualsiasi nuovo mercato: individuare i potenziali clienti, comprenderne i problemi, studiare i processi decisionali e costruire un’offerta adeguata. Con una particolarità: il cliente pubblico parla un linguaggio diverso da quello di un investitore. Al Comune non interessa sapere soltanto che una tecnologia è “disruptive”. All’azienda sanitaria non basta sapere che utilizza l’intelligenza artificiale. All’università non interessa quanti premi abbia vinto la startup. La domanda è un’altra: questa soluzione risolve un nostro problema e possiamo acquistarla correttamente?

Dal pitch al fabbisogno pubblico

È forse questa la competenza nuova che il Bando MePA può contribuire a sviluppare anche nell’ecosistema delle startup. Siamo abituati a preparare startup a presentarsi agli investitori: pitch deck, mercato potenziale, traction, scalabilità, round di investimento. Vendere alla PA richiede un esercizio differente. Bisogna tradurre la propria tecnologia in un fabbisogno pubblico. Una startup che lavora sulla mobilità dovrà capire quali problemi affrontano Comuni e aziende di trasporto. Una healthtech dovrà conoscere i processi delle aziende sanitarie. Una soluzione per il turismo dovrà interrogarsi sui bisogni di Comuni, musei, parchi e altri soggetti pubblici. È il passaggio dal “guardate cosa abbiamo inventato” al “questo è il problema che possiamo aiutarvi a risolvere”.

E per una startup siciliana?

Il tema diventa particolarmente interessante in Sicilia. AgriFood, turismo e cultura, salute, energia, sostenibilità, GovTech e tecnologie industriali coincidono con molti degli ambiti nei quali operano le startup e i gruppi di ricerca dell’Isola. Ma l’opportunità non va letta soltanto in chiave regionale.

Entrare nel MePA significa affacciarsi sul mercato della Pubblica amministrazione nazionale.

Una startup nata a Palermo, Catania, Messina o in qualsiasi altra parte della Sicilia non deve necessariamente trovare il proprio primo cliente pubblico nel Comune in cui ha sede. La domanda potenziale è molto più ampia. Ed è forse questo il punto più interessante del nuovo strumento: trasformare il procurement pubblico da territorio percepito come riservato agli operatori già strutturati a mercato che anche una giovane impresa innovativa può cominciare a esplorare.

Da dove partire, concretamente

Per una startup interessata il percorso iniziale può essere sintetizzato così: verificare il possesso dei requisiti previsti per le startup innovative; accedere alla piattaforma Acquisti in Rete PA; consultare la documentazione aggiornata del Bando “Start-up innovative”; individuare la categoria coerente con la propria soluzione; richiedere l’abilitazione secondo la procedura prevista; preparare con particolare attenzione la scheda della propria soluzione. E poi comincia la parte commerciale. Perché essere presenti in una vetrina non serve a molto se nessuno sa che ci siamo. La vera opportunità aperta dal nuovo MePA potrebbe essere proprio questa: insegnare alle startup a vendere innovazione alla PA e, contemporaneamente, aiutare la PA a cercarla. Sono due mondi che per molto tempo hanno parlato linguaggi differenti. Adesso hanno almeno un luogo nel quale incontrarsi.